L’un des objectifs premiers du dirigeant d'entreprise est de développer le chiffre d'affaires et la marge de l’entreprise en suivant les axes stratégiques fixés.

 

Les commerciaux doivent traduire en actions concrètes cet objectif.

 

Mais comment faire pour que cette traduction soit conforme aux attentes. Comment s'assurer que la première équipe concernée - l'équipe commerciale - agisse comme attendu et génère les revenus espérés ?

 

En établissant des objectifs mesurables et clairs qui vont permettre au commercial et à sa hiérarchie de connaître en permanence son niveau d’atteinte, et les commissions qu’il touchera.

 

SoluPharm intégrant et consolidant l’ensemble des informations de l’activité commerciale de l’entreprise (activité clients / prospects, promotions, campagnes marketing, commandes, factures …), Il était logique d’y intégrer un module de gestion et de suivi des objectifs et des primes.

En fonction de la stratégie de l’entreprise, la direction définit :

La durée des cycles : mensuels, trimestriels …

Les groupes d’objectifs : produit, groupe de produits, gamme …

Les types d’objectifs : En montant ou quantité,

Les modes de calcul : en réalisé sur objectif ou spécifique (p. ex : prime spécifique en fonction du nombre d’ouverture de client),

Le poids de chaque mois du cycle, en pourcentage.

 

Chaque groupe d’objectif est ensuite redistribué vers les commerciaux, et peut être modifié individuellement par la direction à la hausse ou à la baisse en fonction du profil de chaque commercial, ou groupe de commerciaux.

 

 

 

 

 

-Lettre d’informations N°21 — décembre 2009-

 

« NEWSLETTER - DU CÔTÉ DE SOLUPHARM»

 

CE MOIS CI : LA GESTION DES OBJECTIFS

Présentation du module gestion des objectifs

 

Fonctionnement

Editeur de solutions de gestion informatique, Arenal cherche en permanence des potentiels de croissance. Depuis 6 ans, SoluPharm, Progiciel dédié aux laboratoires, permet aux délégués de gérer l’ensemble de leur activité, et à leur hiérarchie d’en piloter la cohérence. Focalisé sur l’optimisation de la gestion de l’activité du commercial, il offre en particulier :

 

· Des fonctionnalités étendues de gestion des clients et des interlocuteurs.

· Des outils d’organisation du planning et de l'activité du commercial en adéquation avec la stratégie de l’entreprise.

· Le paramétrage dynamique de l’ensemble des fonctionnalités (nouvelle sectorisation, nouveau produit, changement de politique commerciale, promotion, action marketing, objectifs, gestion des litiges …).

· L’intégration et l’utilisation de données externes directement dans SoluPharm (GERS, IMS, commandes et factures via ERP, logiciel de gestion ou distributeur ...) permettent d’avoir un instrument unique pour piloter l’activité en connaissance de cause.

· Ces informations sont également à disposition à des fins d'analyse et d'amélioration de productivité et de relation client (suivi des marchés vs factures, statistiques, écrans de gestion…).

· Un module de prise de commande adapté à la politique commerciale de l’entreprise, (gain de temps évalué à 10% de rendez-vous supplémentaires par la suppression de la ressaisie (version officine).

· Le Suivi des objectifs accessible « en temps réel ».

· Les Notes de frais.

 

Par ailleurs, SoluPharm évolue sans cesse pour s’adapter aux besoins de ses clients. Pour ne citer que quelques unes des dernières nouveautés :

· la gestion des litiges

· les tableaux de bord

 

A propos de SoluPharm

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Adressez nous un mail à SoluPharm@arenal.fr nous y répondrons dans les plus brefs délais, ou

Obtenez des informations sur notre site http://www.arenal.fr

 

 

 

 

 

Le commercial et sa hiérarchie peuvent alors suivre  en permanence le niveau d’atteinte aux objectifs, ainsi que le montant de la prime correspondant à un instant ‘’t’’.

 

Comme l’ensemble des modules de SoluPharm, la Gestion des Objectifs, est totalement adaptée aux spécificités de chaque laboratoire lors de la phase de mise en oeuvre du logiciel.

Un autre état permet en fonction du poids donné à chaque mois de suivre le montant des primes mensuelles en cours, ou de celles obtenus par le délégué.

[ex. Suivi individuel de l’atteinte de l’objectif de la période]

[ex. définition des objectifs globaux pour un cycle]